こんにちは。
浦和の民です。
この記事に検索から辿り着いた方の大半は、日々ノルマと戦っている営業マンだと思います。
筆者も今のコンサルという職に就く前は、富裕層宅をひたすら飛び込みで訪問する銀行営業マンだったため、辛さはよく分かります。
今回はそんな戦う銀行営業マンの評価体系が、変化するもしれないという記事が出ましたので、ご紹介したいと思います。
ここで銀行の営業について確認しておきましょう
金融機関の知り合いがいる方であればご認識の通り、銀行といえばノルマ営業、これは当然のワードだと思います。銀行営業マンといえば、規模の大小に関わらず数多くのノルマを日々課せられています。
- バブル期、借入需要が旺盛な時は、調達コストを抑制するための預金集め…
- バブル崩壊、借入需要が減少に対応するための、吹き上げ(数日の短期貸出)、投信、保険等の手数料…
- 更には法人会、商工会、地域の集まり、、、等々謎の会員獲得運動…
大体こんなところでしょうか。
銀行の営業戦略というのはあくまでトップダウンです。
本部の勅命(根拠のない数字)を達成するため、支店長が機械的、作業的に数字を喀痰庁舎に割り振ります。
もし期中進捗が芳しくない場合は手を変え、人を変え、いわゆる詰めが始まるわけです。
そして未達成な場合はかなりシビアな評価が下されます。年功序列がまだ根強いため、降格はほとんどないものの、賞与や昇進には大きく響きます。
彼らは減点主義であるため、未達成というのは大きなマイナスポイントとなります。
以上のように、銀行員の武器は数字を見る力ですが、その数字に縛られて営業する実態があります。
米国の人事評価で増加する「ノーレイティング」
最初の記事の話題に戻ります。
よく米国は成果主義といわれますが、人事評価の手法として「ノーレイティング」と呼ばれる手法が近年出てきています。
ノーレイティングの評価手法は、年次目標を無くす代わりに、上司と部下が継続的かつ頻繁な対話、機敏でタイムリーな目標設定とフィードバックを行います。
この手法では、相対評価のプレッシャーから従業員を開放し、従業員を働きやすくする効果が期待されています。
また、これだけ動きが速い世の中において、多くの企業が実施している、「年間一回ないしは二回の目標設定」という手法は、あまり効果的ではないと筆者は考えています。
そのため、案件毎の取り組みによりスポットを当て、
金融機関でノルマを撤廃できるのか？
では、金融機関でノルマを撤廃できるのかというと答えはノーと考えます。
上記で説明した通り、銀行でノルマによらない人事評価を実現するためには、ノーレイティング手法の活用が不可欠だと筆者は考えます。
ただし、日経新聞では労働時間削減、ペーパレス化、顧客満足度等の定量数値が挙げられているため、結局は表現を変えたノルマが課されているということに変わりはありません。
また、これほど収益低下が叫ばれている銀行において、ノルマを張らない方向にかじを切る銀行は少ないでしょう。
本当の意味でのノルマ撤廃を実現するには、管理職層と担当者層のコミュニケーションを活発化させ、取り組む案件毎のプレビューと事後のフィードバックを確実に実施していく制度作りが必要なのではないでしょうか？
コミュニケーションを密に取ることで、他者へのスキルトランスファー等が円滑化されるため、長期的な人材育成効果も期待できると考えられます。
本日はここまで。
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